Versenytárselemzés a szállodaiparban

A szállodaipar dinamikusan változó és erősen versengő ágazat, ahol a siker kulcsa a piaci trendek pontos ismerete, valamint a versenytársak működésének és stratégiáinak alapos elemzése.

A versenytárselemzés a szállodai stratégiai tervezés egyik legfontosabb eszköze, amely segít a szállodák számára meghatározni saját piaci pozíciójukat, felismerni erősségeiket és gyengeségeiket, valamint azonosítani a lehetőségeket és veszélyeket (ld. SWOT analízis). Egy jól végrehajtott versenytárselemzés növelheti a piaci részesedést, segíti az árak optimalizálását, javíthatja a vendégelégedettséget és növelheti a bevételeket.

A versenytársak típusai

A versenytársak azonosítása a hatékony elemzés első lépése. Gyakori hiba, hogy egy szálloda szubjektív okok mentén határozza meg a versenytársai körét, nem pedig azokat a szállodákat jelöli ki, melyeket potenciális vendégei konkurensnek tekintenek. A szálláshelyek esetében három fő kategóriát különböztetünk meg:

• Közvetlen versenytársak – Olyan szállodák, amelyek hasonló szolgáltatásokat kínálnak, ugyanazt a célközönséget célozzák meg és ugyanabban a földrajzi térségben helyezkednek el. 

• Közvetett versenytársak – Ezek a versenytársak más típusú szálláshelyet kínálnak, de ugyanazokért a vendégekért versenyeznek. Így váltak néhány év alatt az új építésű és magas minőségi színvonalat képviselő apartmanok a szállodák komoly kihívóivá (rövid távú lakáskiadás).

• Potenciális versenytársak – Olyan vállalkozások, amelyek alapvetően nem aktív szereplői a piaci szegmensnek (pl. teljesen más minőségi kategóriában szolgáltatnak), de speciális esetekben (pl. egy, a földrajzi helyszínt egyértelműen behatároló rendezvény esetén) megjelenésükkel komoly versenyt támaszthatnak.

Az elemzés szempontjai

A szállodai versenytárselemzés során többféle tényezőt kell figyelembe venni, amelyek az alábbi kategóriákba sorolhatók:

• árképzés: A versenytársak árai jelentős hatással lehetnek egy szálloda saját árazási stratégiájára. Fontos nyomon követni a szezonalitás, foglaltság és különböző értékesítési csatornák (pl. OTA-k) szerinti árakat. Az árak vizsgálatánál ugyanakkor nagyon fontos szem előtt tartani, hogy az „almát az almával” elv érvényesüljön, vagyis lehetőleg hasonló kategóriájú, azonos szolgáltatástartalmú (reggeli nélküli vagy reggelis, esetleg félpanziós ajánlat), és azonos foglalási kondíciókkal rendelkező (ingyenesen lemondható vagy nem-visszatérítendő) ajánlatokat hasonlítsunk össze. Továbbá fontos szempont, hogy amennyiben a dinamikus árazás elvét alkalmazzuk, hasonló elven árazó szállodákat tegyünk a versenytársaink közé. 

• Szolgáltatási színvonal: A vendégvélemények (pl. TripAdvisor, Google, Booking.com) elemzése hasznos információt ad a szolgáltatási színvonalról, a kiszolgálás minőségéről és az általános vendégelégedettségről. 

• Marketing és online jelenlét: A versenytársak weboldalának, közösségimédia-aktivitásának, kampányainak és keresőoptimalizálásának (SEO) vizsgálata segíthet az online stratégia fejlesztésében.

• Lokáció és elérhetőség: A földrajzi elhelyezkedés, a közlekedési lehetőségek, valamint a környék attrakciói mind fontos tényezők lehetnek a szállodák közötti versenyben. Ugyanakkor fontos megjegyezni, hogy bizonyos vélemények szerint ennek a szempontnak a jelentősége az online piactéren nagyban csökken, amennyiben a szolgáltatás nagyobb jelentőséggel bír, mint a település maga (pl. egy nyugat-magyarországi gyermekbarát wellness-hotelnek egy hasonló profilú kelet-magyarországi szálloda komolyabb versenytársa lesz, mint egy helybeli felnőttbarát wellness szálloda).      

• Innováció és technológia: A digitális megoldások (pl. dinamikus árazást elősegítő revenue management-applikáció, mobilapplikációk, okos szobák, érintésmentes bejelentkezés, érintésmentes fizetés stb.) használata hatékonyabbá teheti a működésünket - ezáltal csökkentheti a költségeinket - és növelheti a vendégek komfortérzetét, úgy a foglalás folyamatában, mint a szolgáltatás használata közben, ezáltal versenyelőnyt jelenthet. 

• Fenntarthatóság: A környezetbarát gyakorlatok (pl. energiahatékonyság, hulladékcsökkentés, helyi termékek használata) egyre fontosabbá válnak a vendégek döntéseiben, így érdemes figyelni, hogy a versenytársak milyen lépéseket tesznek ezen a téren.

Elemzési módszerek

A versenytárselemzés többféle módszerrel végezhető. A legegyszerűbb és leggyakrabban használt módszerek közé tartoznak:

• Online kutatás – Nyilvánosan elérhető információk (a szállodák saját weboldala, OTA oldalak árai, közösségi média-gyakorlatok) alapján történik az adatgyűjtés. Az online adatgyűjtést (elsősorban az OTA árak begyűjtését) nagyban segíthetik a digitális alkalmazások pl. rate shopper vagy revenue management-alkalmazások.   

• Vendégértékelések elemzése – Szöveganalitikai eszközökkel, vagy manuálisan elemezve kideríthető, milyen területeken teljesít jobban vagy gyengébben egy-egy versenytárs, illetve a mi szálláshelyünköz képest milyen plusz szolgáltatásokkal rendelkezik. 

• Benchmarking – A szálloda saját teljesítményének összehasonlítása a versenytársakéval kulcsfontosságú mutatók (KPI-k) alapján, mint például a RevPAR (bevétel szobánként), ADR (átlagos napi ár) vagy az OCC (kihasználtság). Mivel az egyes szállodák adatai nem publikusak, így általában csak az iparági átlagokhoz (vagyis több, azonos kategóriájú vagy több, azonos lokációjú szálloda átlagához) lehet hozzájutni a KSH vagy az STR adatai alapján.  

• Mystery shopping (próbavásárlás) – Egy alkalmazott vagy megbízott személy kipróbálja a versenytárs szolgáltatásait, majd részletes beszámolót készít a tapasztalatairól. 

A versenytárselemzés haszna

A versenytárselemzés rendszeres elvégzése számos előnnyel jár. Lehetővé teszi a szálloda számára, hogy:

• Jobban megértse a piaci környezetet.

• Időben reagáljon a piac változásaira (pl. új trendek, ármozgások).

• Versenyképesebb ajánlatokat dolgozzon ki  - ezt nagyban segíti egy jól működő revenue management-szoftver (pl. RoomRaiser) használata. 

• Azonosítsa, miben különbözik a versenytársaktól – ez segíti a pozicionálást.

• Fejlessze szolgáltatásait és javítsa a vendégélményt.

Hogyan segít a versenytárselemzésben a RoomRaiser?

A RoomRaiser árképzési folyamatának egyik fontos faktora, hogy a kiválasztott versenytársak napi árai is belekerül(het)nek a rendszer algoritmusába, így a rendszerben a versenytársak árain keresztül a piaci folyamatok is leképezésre kerülnek . Az alkalmazásban egyfelől beállítható, hogy a versenytársak árai a komplett algoritmus tekintetében milyen súllyal essenek latba  (máshogy fogalmazva: mennyire tekintjük fontosnak a versenytásaink árait a saját áraink kialakításában), és az is kiválasztható, hogy a rendszer milyen típusú árakat keressen, úgy az étkezés tekintetében (reggelis/reggelit nem tartalmazó), mint a lemondhatóság tekintetében (refundable/non-refundable).

Az onboarding-folyamat során a RoomRaiser csapata segíti beazonosítani a megfelelő versenytársakat is, valamint arra is javaslatot tesz, hogy  az egyes versenytársak megjelenített árait a RoomRaiser rendszere az ár-érték arányuk függvényében milyen mértékben térítse el, eképp egyenlítve ki az esetleges minőségi különbségekből fakadó árdifferenciát. 

RoomRaiser - Versenytársak súlyozása A beállításokat követően a RoomRaiser napi rendszerességgel lekéri a versenytársak piaci árait, melyeket a Dashboardon saját árainkkal összevetve grafikon formájában meg is jelenít.

RooRaiser DashboardAz árazási folyamatot követően a Naptár-nézetben az is ellenőrizhető, hogy az egyes versenytárs árak milyen hatással voltak a RoomRaiser által javasolt árra.

RooRaiser Price Calendar

Záró gondolatok

A szállodai versenytárselemzés nem csupán egy egyszeri tevékenység, hanem folyamatos, ciklikus folyamat, amely segít megalapozni a szállodák stratégiai döntéseit. Érdemes időről-időre újragondolni, hogy megfelelő versenytárs-kört alakítottuk-e ki, hiszen piaci helyzetük tekintetében mind a saját szállodánk, mind a versenytársak változhatnak. A sikeres versenytárselemzés a piaci nyitottságot és a folyamatos tanulás és alkalmazkodás képességét is feltételezi - aki figyelemmel kíséri versenytársait, és képes gyorsan, hatékonyan reagálni a piaci változásokra, az jelentős versenyelőnyre tehet szert a szállodaiparban.